Как привлечь пациентов в стоматологию: сначала посчитать, потом покупать трафик

Шаг 1. Посчитать, сколько можно платить за одного пациента

Вопрос «как привлечь пациентов» обычно сразу превращается в вопрос «куда дать рекламу». Начать стоит с другого: сколько вы готовы заплатить за человека, который пришел и оплатил лечение. Без этой цифры нельзя сказать, дорогая реклама или дешевая.

Для расчета нужны три числа, по каждому направлению отдельно:

1. 1Сколько клиника зарабатывает с одного пациента - выручка по направлению минус материалы, импланты, лаборатория и оплата врача.
2. 2Какую часть этого заработка вы готовы отдать на привлечение. Это решение владельца клиники.
3. 3Сколько заявок из десяти доходят до оплаты. Берется из журнала администратора или из CRM.

Две формулы:

• допустимая стоимость пациента = заработок с пациента × доля, которую отдаете на привлечение;
• допустимая цена заявки = допустимая стоимость пациента × доля заявок, дошедших до оплаты.

Пример на условных цифрах - это не данные рынка и не цены какой-то клиники. Пусть на имплантации клиника зарабатывает с пациента 200 000 ₸ и готова отдать на привлечение четверть, 50 000 ₸. До оплаты доходит одна заявка из десяти, значит заявка может стоить до 5 000 ₸. На гигиене клиника зарабатывает 2 000 ₸, четверть - 500 ₸, до оплаты доходят три заявки из десяти, и потолок цены заявки - 150 ₸.

Поэтому направления разводят по разным рекламным кампаниям. Человек, пришедший на чистку по акции, и человек, который считает имплантацию, - два разных пациента с разной ценой обращения. В одной кампании средняя цена заявки выглядит хорошо, а выручка не растет.

Этот расчет по вашим цифрам мы делаем на бесплатном разборе воронки для стоматологии.

Шаг 2. Закрыть потери между заявкой и записью

Часть пациентов клиника теряет уже после того, как заплатила за обращение: заявка пришла, но ответ опоздал или не случился. Пока эта потеря не закрыта, рост бюджета увеличивает и число потерянных обращений.

Проверьте клинику по пяти вопросам:

1. 1Сколько минут проходит от заявки до ответа? Отдельно - вечером и в выходные.
2. 2Отвечаете ли вы в том канале, куда пишут? Если на сайте первым стоит один способ связи, а пациенты пишут в другой, обращения теряются на стыке.
3. 3Есть ли один ответственный за все входящие: звонки, WhatsApp, директ Instagram, формы с сайта?
4. 4Записывается ли каждая заявка в одно место вместе с тем, откуда она пришла?
5. 5Знаете ли вы, сколько заявок за прошлый месяц не дошли до записи и почему?

Если на третий и четвертый вопрос ответ «нет», начинать стоит с CRM для клиники: без учета заявок формулы из первого шага не посчитать.

Шаг 3. Страница под каждое дорогое направление

Реклама имплантации, которая ведет на главную страницу сайта, заставляет человека искать нужное самому. Он пришел узнать цену импланта и выбрать врача, а видит все сразу: гигиену, детское отделение, акции и новости.

Страница под направление отвечает на четыре вопроса пациента:

• Сколько это стоит - диапазон и объяснение, из чего он складывается.
• Кто будет лечить - врач, его опыт, фотография.
• Как записаться - тем способом, которым удобно пациенту.
• Где клиника и как до нее добраться.

Отдельно про акции. Скидка без цены ничего не дает человеку, который сравнивает клиники: ему не с чем сравнить.

Как собрать такие страницы, описано в разделе сайт для клиники.

Шаг 4. Каналы: кто ищет сам, а кого надо позвать

Цифра по конкуренции. 1 сентября 2026 года мы проверили 11 частных стоматологий Алматы в Центре прозрачности Google с фильтром «любое время»: объявления нашлись у шести. Этот фильтр считает объявления за всю историю аккаунта. Значит, клиника покупала рекламу в Google, но из этой цифры не следует, что реклама идет прямо сейчас.

На дорогих направлениях чаще работает связка: соцсети знакомят, поиск забирает того, кто уже решил.

Шаг 5. Объявление, которое заметно в ленте

В начале сентября 2026 года мы разобрали рекламу стоматологий Казахстана в библиотеке объявлений Meta - открытой базе всех действующих объявлений Facebook и Instagram. В выборку попало 14 действующих объявлений с изображениями. Одиннадцать из них - клинические фотографии без оформления: зубы крупным планом, снимки «до и после». Еще два - типовые баннеры с плашками и нарисованной кнопкой, одно - вакансия.

Для клиники это возможность. Когда объявления в нише похожи друг на друга, спокойный аккуратный кадр с одной мыслью выделяется в ленте.

Одно в выборке стоит перенять, хотя это единичный случай: одно объявление из 14 назвало конкретную цену и ежемесячный платеж в рассрочку, без «от».

Медицинская реклама проходит модерацию площадок, поэтому формулировки с обещанием результата и снимки «до и после» лучше согласовать заранее. Запуск рекламы у нас обычно занимает 5-10 рабочих дней, в медицине дольше: нужны модерация и документы.

Как понять, что привлечение работает

Мерить надо стоимость пациента, дошедшего до оплаты. Цена заявки для этого не годится.

Дешевая заявка покупается широкой аудиторией и скидочным предложением, а на скидку приходит тот, кто ищет скидку. KPI по цене заявки толкает подрядчика именно в такой трафик, а клинику - в убыток.

Как это выглядит на нашем кейсе. Ad Inform ведет рекламу клиники пластической хирургии в Алматы: цена обращения снизилась с $25 до $5, доля квалифицированных заявок - 45-55%. Это цена обращения, а не цена пациента: она показывает, сколько стоит привести человека к заявке, но не сколько из этих людей дошли до оплаты. Поэтому для нас это шаг, а не итог, и переносить эту цифру на стоматологию нельзя: в другой нише другие цены, другой пациент и другая доля заявок, доходящих до оплаты.

Оговорка: стоимость пациента можно посчитать, только если видно, что было после заявки. Без CRM и дисциплины администратора эта цифра расчетная, и называть ее надо расчетной. Про учет от заявки до оплаты - в разделе сквозная аналитика.

Когда агентство не нужно

• В прайсе клиники нет дорогих направлений. Если самые дорогие услуги - чистка и лечение кариеса, гонорар агентства не окупится.
• Бюджет на площадки меньше 300 000 ₸ в месяц на канал. Разумный старт - от 300 000 ₸ на сам бюджет площадки: на меньших деньгах реклама не успевает собрать данные для обучения, и клиника платит за эксперимент.
• На заявки некому отвечать. Сначала администратор и CRM, потом реклама.

Сколько стоит работа агентства, написано на странице реклама для стоматологии.